Dedicada a la fabricación y posterior venta de productos nutritivos destinados al control de peso y adelgazamiento, el cuidado de la salud y el rendimiento deportivo, la historia de la multinacional californiana HERBALIFE no se encuentra exenta de polémica debido a los sistemas de marketing y ventas utilizados en el pasado.

Estos sistemas empleados basados en la comercialización a través de clientes primados en cadena mediante venta directa de sus productos fue interpretado en el año 2016, tras múltiples denuncias por  parte de la red de afectados, por la FTC (FEDERAL TRADE COMMISSION) norteamericana como una estafa piramidal por la que la compañía fue sancionada con una multa de 200 millones de dólares, así como se le impuso la obligación de introducir variaciones en su funcionamiento y cambiar en el futuro su operativa para poder blindar el derecho a una correcta información de los riesgos contraídos con ella por  sus colaboradores comerciales.

El funcionamiento y la estructura comercial, compuesta actualmente por más de 6,1 millones de clientes distribuidores, están basados en el crecimiento continuo de captadores, que a su  vez se convierten en clientes, y en el pago y cesión de comisiones en cadena a los mismos. De esta cifra solo 1 millón de ellos son consumidores directos  que adquieren los productos de HERBALIFE para su propio consumo beneficiándose con ello de ciertos descuentos en los precios finales de adquisición.

Según la información facilitada por la propia compañía, los gastos por pago de comisiones a su red comercial ascendieron en el año 2019 al 41% de la cifra total de ventas a pesar de lo cual solo el 66,5% de los vendedores logran mantener los objetivos prefijados previamente.

El beneficiarse de descuentos, en algunos casos del 50% sobre la tarifa, para poder vender a terceros y la obligación de comprar stocks para cumplir las exigencias marcadas por HERBALIFE, llevó a la ruina durante años a pequeños distribuidores que confiaron en la compañía ante la expectativa de ganar dinero fácil sin relativo esfuerzo. Para los que lograban cubrir objetivos suponía, eso sí, el acceso a precios mayoristas para su posterior venta minorista, aunque para ello tuvieran que realizar un determinado volumen anual de facturación.

Para HERBALIFE, cuya actividad se sitúa en un mercado muy competitivo, suponía relativizar sus inversiones en marketing y controlar sus costos ya que los clientes cubrían su producción soportando ellos los gastos comerciales.

HERBALIFE, con 40 años de historia desde su creación por MARK HUGHES, supo encontrar su vía de negocio en la concienciación por parte de la sociedad de una nutrición sana y el incentivo de ingresos adicionales por parte de sus potenciales clientes. El aumento de la obesidad en la sociedad norteamericana, el incremento paulatino en los costos de atención médica, el crecimiento en la esperanza de vida y el deseo de un envejecimiento saludable así como la concienciación y fomento de la cultura del emprendimiento fueron la base del rápido crecimiento de la compañía.

Actualmente la compañía tiene más de 120 productos comerciales en cartera divididos éstos en cinco clases diferentes. Los más importantes y que representan el 61,8% de las ventas totales son los dirigidos al control de peso mediante reemplazo de comidas por batidos. El más conocido de ellos, que acapara el 30% de la facturación de la compañía, es FÓRMULA 1 NUTRITIONAL SHAKE MIX.

Las otras ramas de negocio son la fabricación de productos nutritivos a base de bebidas formadas por diferentes combinaciones de hierbas, vitaminas, minerales y otros productos naturales (26%), las basadas en bebidas energéticas para uso deportivo (7,2%), las dedicadas a cuidados externos tales como las destinadas a cuidado facial, piel o cabello (2%) y las derivadas de la promoción de kits de inicio de los cursos y material de trabajo (2,8%).

HERBALIFE fabrica sus productos, tanto de forma externa, mediante la subcontratación con terceros a los que previamente homologa, como en sus propias instalaciones. Mediante esta última forma realiza el 60% de la producción total para lo que dispone de instalaciones propias en Estados Unidos (Lake Forest (California) y Winston-Salem (Carolina del Norte) y China (Changsha, Xuzhou y Nanjing).

La compañía cuenta con una plantilla propia de 9.500 empleados de los que 2.800 se encuentran en Estados Unidos. El 79% de sus ventas actuales son realizadas fuera del mercado norteamericano, siendo sus principales focos de venta China, Asia-Pacifico, México y Europa. En España, donde HERBALIFE también distribuye sus productos, su volumen de operaciones a lo largo del año 2019 alcanzó la cifra de 136,4 millones de dólares.

Precisamente en China, debido a la legislación local, es donde HERBALIFE ha tenido que variar su sistema de marketing y comercialización para adaptarse a las normativas del país, renunciando así a su tradicional operativa consistente en la venta en cadena a través de reuniones, eventos públicos y sesiones de captación para pasarse a una venta tradicional a través de una red de distribuidores mayoristas. China constituye en la actualidad su tercer mercado y es  donde la compañía tiene fijadas grandes expectativas de crecimiento futuro.

La compañía, domiciliada por temas fiscales en las Islas Caimán, cotiza en la bolsa de Nueva York desde el año 1.986 con una capitalización a la fecha, próxima a los 6.470 millones de dólares. Durante el año 2019, cuyo cierre se produjo a efectos contables el 31 de enero de 2020, el volumen de ventas netas alcanzó la cifra de 4.870 millones de dólares, en consonancia con lo obtenido en años anteriores,  con unos resultados netos de 311 millones de dólares. No obstante, HERBALIFE no reparte dividendos entre sus accionistas, pero a cambio y dada su estructura de capital, remunera adecuadamente todas las emisiones de bonos convertibles que tiene en vigor.

La revalorización de los títulos en el periodo de tiempo transcurrido entre inicios del año 2014 y enero del 2020 fue del 252%, muy por encima del índice S&P 500 que se situó en dichas fechas en el 173%.

Su principal accionista, que en la actualidad posee cerca del 23% del capital de HERBALIFE, es el inversor bursátil CARL ICAHN quien en el pasado mantuvo una importante y sonada controversia con BILL ACKMAN y la compañía  PERSHING SQUARE CAPITAL sobre la gestión y el futuro de la compañía. Este último adquirió más de mil millones de dólares en acciones de HERBALIFE en una apuesta a la baja dado que consideraba que la compañía presentaba escaso futuro y acabaría quebrando debido a la baja calidad de sus productos y a los sistemas de marketing empleados para la comercialización de los mismos.

Entre los riesgos más importantes que detectamos en HERBALIFE nos gustaría reseñar los siguientes:

• La vigilancia permanente por parte de la FTC sobre el cumplimiento de los acuerdos alcanzados en el año 2.016 y los posibles riesgos que ello pueda llevar en caso de incumplimientos por parte de HERBALIFE.
• La posible dependencia de la red de comercialización, formada por gente externa a la organización, y por lo tanto, no sujeta a las obligaciones que pudieran tener caso de tratarse de personal propio.
• La publicidad adversa sobre muchos de los productos que comercializa la compañía y la enorme competencia del sector.
• La presencia en el capital de accionistas que apuestan a la baja en la evolución futura de la acción, así como la anunciada salida del capital del grupo ICANH una vez materializadas sus enormes plusvalías.
• Las inversiones pendientes de realizar al objeto de poder adaptar los productos a las preferencias cambiantes de los consumidores.
• La adaptación a las legislaciones de los diferentes países donde la multinacional viene operando.

NOTA ACLARATORIA POR HERBALIFE

Sobre la Federal Trade Commission (FTC)

En la nota se afirma que una investigación de la FTC a la compañía determinó que se trataba de un «esquema piramidal». Esto es incorrecto. Herbalife Nutrition es una empresa de marketing multinivel (MLM) y el resultado de la investigación no cambió nuestro modelo comercial, establecido desde hace mucho tiempo. De hecho, el juicio de la FTC nos sirvió de guía para ampliar muchas de las políticas y protecciones que ya teníamos implementadas, y que en algunos casos se han convertido en los estándares de la industria.

Una compañía de MLM, que está regulada en España por la Ley 3/2014 para la Defensa de los Consumidores, de 27 de marzo, y por la Ley 7/1996 de Ordenación del Comercio Minorista, se distingue de otros métodos de venta directa por su sistema de compensación. Los distribuidores independientes obtienen ingresos de las ventas que realizan a sus clientes, así como de las ventas de sus líneas descendentes (es decir, otros distribuidores que han presentado a la empresa y para los que fungen como mentores). Los distribuidores independientes de Herbalife no son y nunca han sido compensados por «reclutar» a otros distribuidores, una técnica que es ilegal en la mayoría de los países del mundo.

También me gustaría señalar que Herbalife Nutrition es miembro de asociaciones de venta directa en la mayoría de los países en los que opera, incluida SELDIA (la Asociación Europea de Venta Directa), que exigen altos estándares de ética y una conducta ejemplar de sus miembros. Solo en Europa tenemos la presidencia en cuatro asociaciones y un puesto en la junta en otras siete.

Distribuidores independientes

También afirmáis que la compañía ha engañado y llevado a la «ruina» a muchos de sus distribuidores con argumentos de que se gana «dinero fácil» con poco esfuerzo. Esto también es incorrecto. Nuestro modelo de venta directa se adhiere a los más altos estándares éticos y a la legislación relevante para llevar a cabo nuestros negocios. Herbalife Nutrition lidera la industria con sus protecciones al consumidor «Gold Standard», que incluyen una garantía de reembolso del 100% tanto en el costo de convertirse en un distribuidor como en todos los productos no utilizados por un período de 12 meses. Herbalife Nutrition también proporciona información clara, precisa y oportuna a los posibles distribuidores con respecto a los ingresos potenciales y los esfuerzos necesarios para obtener dichos ingresos. Además, desaconsejamos encarecidamente a los distribuidores que compren inventario a granel y evitamos que los nuevos miembros realicen grandes pedidos.

A continuación mostramos la evolución de las principales cifras y magnitudes de HERBALIFE en los últimos años.

DATOS RELACIONADOS